第一單元 銷售布局
——謀定全局才能贏得訂單
大客戶營銷中的五大主攻方向
1、如何培養內線和教練
2、順應客戶的采購流程
3、對客戶群體一網打盡
4、為對手建立競爭壁壘
5、要超越客戶的預期
吃喝玩樂送能搞定客戶嗎？
銷售的價值
銷售的情商修煉
銷售不必千杯不醉

第二單元 建立和鞏固信任
——新客戶老客戶，沒有信任啥都免談，如何建立和鞏固客戶信任？
買賣的五大條件
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務、行動中建立信任？

第三單元 創造價值
——客戶類別不同，銷售溝通和談判的方法不同，實戰案例演練促進學員理解和運用
銷售中的三種客戶分類
區分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
*實戰演練：VIP客戶和機構客戶開發案例

第四單元 客戶分析
——客戶性格不同，溝通方式也不同，如何應對不同類型的客戶快速贏得客戶認同和信任
中高端客戶需要的待遇分析

不同類型的中高端客戶分析
客戶性格分類和行為特點
掌握各種客戶的具體操作應對方法
經典營銷案例分享

第五單元 解決問題
——客戶有問題，我們就要有解決方案。只有通過溝通和談判解決了客戶的疑問，才有成交的可能
1、客戶問題的源頭：
客戶的原因、銷售人員的原因、產品的原因
2、客戶問題的三種類型
懷疑、誤解、產品自身的缺點
3、解決客戶問題的步驟
A策略：不理他、理一理、反問他
B 有效程序：
化反對問題為賣點
鎖定并取得承諾
太極溝通
習慣性問題分析與處理
實戰演練：問題處理
4、成交的關鍵

第六單元 留住大客戶
——通過有效的客戶關系管理和服務，留住大客戶，留住企業利潤的支柱。
了解大客戶
服務是銷售的延續
大客戶優質服務的方法系列展示
如何提升專業服務技能
討論：客戶忠誠的要素
客戶忠誠度對于競爭的影響
深度服務營銷的重要觀念
何為客戶關系管理
客戶關系管理的作用和意義
留住大客戶的有效策略與方法
建立真正的客戶忠誠
疫情之下如何遠程服務客戶
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業營銷素質，贏向未來！