第一單元 機構客戶之銷售布局——謀定全局才能贏得訂單
一、贏單，做局是王道
謀定全局才能贏單
贏單的系統銷售方案
銷售人員的情商修煉
項目前期的信息收集
精準營銷鎖定大客戶
二、電話拜訪塑造專業形象
五招繞過前臺和總機
成功電話邀約客戶流程
三、拜訪成功的戰術安排
如何贏得客戶的好感
五步拜訪流程
拜訪客戶中的團隊合作
如何讓客戶對你忠誠

第二單元 機構客戶之建立信任——新客戶老客戶，沒有信任啥都免談，如何建立和鞏固客戶信任？
買賣的五大條件
銷售的開始，就是建立信任
信任建立的五大關鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
建立信任的方式
討論：如何在溝通、服務、行動中建立信任？

第三單元 了解客戶：機構客戶KYC——了解客戶才能理解客戶，才能提供更有針對性的產品與服務方案
一、顧問式營銷的定義
顧問式營銷基本流程
贏得客戶的關鍵銷售細節
贏在準備-銷售溝通基本功提升
二、何謂客戶的需求
金融需求與非金融需求之定義
演練：探詢機構客戶各10個金融需求 
討論：拜訪機構客戶必問的十個問題？
三、如何探詢與傾聽客戶需求
如何成功地做好客戶的KYC與需求探詢

話術討論：如何用一句話問出機構客戶的金融需求，各組討論匯整話術PK,講師點評并引導精選話術
——單元收獲：匯整出學員集體智慧結晶：1.機構客戶各10個金融需求及相應最佳問問題的話術；2.機構客戶拜訪必問的10個問題。

第四單元 遠程維護和服務機構客戶
一、遠程服務客戶的主要工具
二、如何打好一通有效的溝通電話
1、電話溝通的五大關鍵點
2、一通有效的溝通服務電話的七個步驟
確認接聽對象、來電目的說明、爭取客戶愿意繼續聽下去的機會、詳述產品的內容、確認客戶是否了解方案內容、有效處理反對問題、達成協議
分組實戰演練
三、微信服務和客戶關系管理
1、小組討論：微信的本質和價值？
2、如何用微信建立高品質的客戶資源
3、如何用微信精細化管理客戶資源
4、機構客戶微信的維護技巧
小組討論：如何經營好朋友圈和微信群？
5、朋友圈自我營銷的幾個關鍵策略
6、分享資源促進合作，為客戶帶來價值
建立真正的客戶忠誠

第五單元  機構客戶之轉介紹
為什么銷售高手都熱衷于轉介紹
何為轉介紹
銷售循環和轉介紹的時機
轉介紹的緣由及三大好處
如何讓高凈值客戶轉介紹
學習轉介紹的六大流程
轉介紹三步必達法
第1步：以提供服務，要求轉介紹
第2步：以樹立品牌，要求轉介紹
第3步：以品質考核，要求轉介紹
步步跟進，環環緊扣
實戰演練：兩人一組，五分鐘互換角色
轉介紹反對問題處理
銷售精英來自于嚴格的自我管理
提升專業營銷素質，贏向未來！