培訓目的:本課程通過介紹專業化金融產品營銷中理財顧問必備的知識、技能,在討論、演練中,學員們了解自身工作的重點、工作計劃的重要性及方法,掌握未來開發和服務客戶的關鍵技能:如何分析了解客戶需求,如何選擇和推薦投資理財產品,為客戶提供專業化理財和資產配置,并通過提供優異的客戶服務加強客戶關系管理、培養自己的忠誠客戶;最后,我們還系統介紹、分享發達國家投資理財顧問的工作模式和成功經驗。
通過2天的學習,學員能夠:1)增強對金融營銷的信心和熱情;2)了解并掌握專業化資產配置、營銷和客戶服務的知識技能;3)增加和提高客戶開發和服務的手段,從而提升工作業績。
適合對象:證券公司投資顧問、資深客戶經理;
課程提綱(2天12小時每期不超過50人,將根據具體培訓需求優化)
第一單元 金融營銷的趨勢與理財師的工作職責
金融業營銷發展的趨勢和核心競爭力
傳統銷售與新型財富管理營銷的區別
投資理財顧問工作定位與工作模式
投資理財師財富管理顧問式銷售的流程
第二單元 客戶分類與客戶需求分析
投資理財客戶分類及分析
了解客戶(需求)的重要性
客戶投資理財需求分析
理財的主要內容與客戶需求
銀行客戶分類、客戶需求與產品服務配置
第三單元 資產配置與金融產品銷售
投資中的幾個重要概念
不同資產類別的歷史風險、收益比較
資產配置的重要性
資產配置的原則與方法
資產配置與產品的選擇、組合與調整
如何運用資產配置提升銷售業績、交叉銷售
個人投資的基本原則
第四單元 投資理財計劃書與金融產品銷售
理財計劃書的分類與比較
投資理財計劃書的主要內容
投資理財計劃書的寫作流程與方法
案例討論交流:計劃書與金融產品銷售
投資理財產品銷售賣點總結
投資理財產品推薦的流程與方法
第五單元 客戶服務與客戶關系管理
什么是客戶關系管理
優質客戶服務和客戶關系管理的重要性
如何提供個性化、優異的客戶服務
培養自己忠誠客戶的有效途徑
第六單元 發達國家投資理財顧問工作模式與經驗介紹
西方發達國家金融營銷趨勢與模式
愛德華瓊斯(EDJ)投資理財顧問業務的成就及模式特點
EDJ投資理財顧問客戶開發與服務的方法
EDJ成功經驗值得學習與應用之處
已提供內部培訓服務的金融機構:安信證券(2期)、財達證券、財通證券、長城證券、長江證券(3期)、德邦證券、東北證券、東方證券、廣發證券、國泰君安證券(3期)、國信證券、國元證券、恒泰證券、華泰聯合證券(2期)、華泰證券(4期)、華西證券、金元證券、民生證券、齊魯證券(2期)、上海證券、世紀證券、萬聯證券、西部證券、湘財證券、信達證券、興業證券、英大證券、招商證券、中航證券、中信建投證券(8期)等30家證券公司及中國證券業協會、湖南省證券業協會(3期)等;大成基金、東吳基金、富國基金、海富通基金、華商基金、華夏基金、匯添富基金、建信基金、南方基金、申萬菱信基金等10家基金公司或其渠道;招商銀行支行行長培訓班、零售客戶經理培訓班及沈陽分行、北京分行(合計14期),中國銀行,中國工商銀行廣東省分行、云南省分行,中國農業銀行,交通銀行總行、廣州分行,中國民生銀行廣州分行,中國光大銀行財富管理中心、沈陽分行、鄭州分行,福州城市商業銀行,廣發銀行廣州分行,吉林農信社,濰坊銀行及清華大學商業銀行行長班(中國建設銀行多期、交通銀行湖南分行等);恒天財富等。
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