培訓目的：金融市場唯一不變的是變化，未來金融業的競爭，主要是市場份額的競爭、客戶資源的競爭。本課程針對證券銷售管理人員需求量身定制，通過一套系統、完整、專業、實戰的專業訓練，幫助學員總結過往成功銷售經驗，一方面進一步提升銷售管理人員服務核心大客戶的銷售水平，另一方面提升銷售管理人員輔導員工提升銷售技巧和能力的水平，帶動整個團隊提升開發和維護客戶的水平和營銷業績，并因此直接提升證券公司的營銷服務能力和客戶忠誠度，為證券公司創造最大價值。
適合對象：證券公司營業部營銷團隊長、營銷主管
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據具體培訓需求優化）
第一單元 精準營銷
銷售＝科學？藝術？
營銷人員成功金字塔
輔導員工樹立以客戶為中心的證券銷售理念
金融營銷八大專業化流程
精準營銷的定義及深入理解
客戶分層維護、動態匹配產品的觀念
討論：不同資金量的客戶如何提供服務？
營業部客戶業務分類及相應的服務組合
證券銷售過程中的重要觀念
第二單元 約訪溝通
如何有效約訪中高端客戶
*實戰演練：電話約訪客戶
面對面銷售的原理和關鍵
問問題的藝術
如何制定團隊開發客戶問問題的有關話術
如何有效傾聽
第三單元 需求挖掘
推銷與營銷的區別
客戶銷售行為心理動機分析
四種類型的購買需求
討論：當前市場中不同類型客戶核心理財需求
分析客戶的需求點、成交點
挖掘客戶需求的方法和步驟
贏得客戶的關鍵銷售細節
如何輔導員工挖掘客戶需求、深度開發客戶
第四單元 客戶分析
中高端核心客戶需要的待遇分析
不同類型的中高端客戶性格分析
掌握各種客戶的人格特性、行為特點及應對方法
不同類型客戶的個性化服務組合案例
* 經典營銷案例分享
第五單元 異議處理
如何輔導員工面對客戶拒絕
如何輔導員工克服內心銷售恐懼
客戶異議產生的原因和動機
如何處理客戶異議實戰演練
學習百分百處理異議之太極行銷
*實戰演練：關于投資失利客戶的應對方法
如何應對客戶降傭和轉戶的想法
第六單元 團隊管理
優秀營銷團隊長的素質、定位
營銷團隊長管理類型
成功潛質的營銷團隊長類型
營銷團隊長的六項主要工作
團隊長的日常管理和會議召集
團隊長如何做好對員工的五項管理（心態、目標、時間、學習、行動）
做好員工的活動量管理
提升專業營銷素質，贏向未來！
已提供內部培訓服務的金融機構：寶盈基金、博時基金、長盛基金、長信基金、大成基金、富國基金、工銀瑞信基金、國海富蘭克林基金、國金通用基金、海富通基金（2期）、華安基金、華寶興業基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金（2期）、嘉實基金、交銀施羅德基金、金元比聯基金、景順長城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬菱信基金、泰達宏利基金、天弘基金、信誠基金（2期）、信達澳銀基金、易方達基金、招商基金、中�；鸬�33家基金公司或其渠道；北京銀行、泉州銀行、交通銀行4期、平安銀行總行公司業務部、上海浦東發展銀行8期、興業銀行2期、廈門國際銀行珠海分行、廈門銀行、招商銀行106期、中國光大銀行14期、中國民生銀行7期、中國建設銀行9期、中國工商銀行40期、中國銀行18期、中國郵儲銀行安徽分行、中信銀行長沙分行2期等17家銀行；安信證券9期、渤海證券、財富里昂證券、財富證券、財通證券、長城證券、長江證券12期、大同證券、德邦證券、第一創業證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發證券9期、廣州證券3期、國泰君安證券37期、國信證券5期、國元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯訊證券、齊魯證券珠海營業部、上海證券2期、申銀萬國證券、世紀證券、天源證券2期、萬聯證券、五礦證券、西部證券、湘財證券、信達證券2期、興業證券2期、招商證券10期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬通證券、中信證券7期、中郵證券等46家證券公司及湖南省證券業協會（2期）等；華寶信托、杭州工商信托、中融信托2期、大唐財富、中國人保資產管理、長江期貨3期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、國聯期貨、華泰長城期貨、萬達期貨、中信建投期貨、西部期貨、招商期貨等。
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